2008年01月20日

重複

H19年10月21日(日)明治大学リバティタワーにて、
二次筆記試験事例U第1問(設問1)をまずまずの形で乗り切りました。
そのまま(設問2)へ進みました。

第1問(配点20点)
B社は近隣への大手ホームセンター進出に対抗するための戦略を模索している。そ
れについて、以下の設問に答えよ。

(設問2)
大手ホームセンターに対抗するためには、どのような品揃え戦略を採用すべき
か。80字以内で述べよ。


1度目の設問文読み込みで「広く」「浅く」「狭く」「深く」とメモしていました。
中小企業がとるべき品揃え戦略は、定番の「狭く」「深く」だろう、とあたりをつけました。
さて、一般論ではそうでも、この事例のB社はどうなのか?

着目した与件は第8段落の2行目以降です。
大手ホームセンターは日常的な家庭生活に不可欠な日用品・雑貨品に加え、レジャー用品、ペット関連商品までも取扱商品として取り込むようになってきている。中には、スーパーやGMSのように、ティッシュペーパーから食料品分野にまで商品分野を広げている店舗まである。

大手ホームセンターは浅く広い品揃えをしていると解釈しました。

B社は「深く」「狭い」品揃えで大手と差別化できそうです。
結論はこれでいくことにしました。

結論を補足するために、具体的な「深く」「狭い」品揃えを解答に盛り込むことにしました。
(設問1)との関連性が大事だと思いました。

私は(設問1)でB社が生かすべき強みとして、
「関係性」と「専門性」を挙げました。
具体的な「深く」「狭い」品揃えを述べるには、
専門性を生かすのが良さそうだと判断しました。

【再現答案】
深く狭い品揃え戦略を採用する。インテリア
コーディネーターや建築士の専門性を生かす
ことのできるインテリア中心の品揃えとし、
大手ホームセンターとの差別化を図っていく。


最後の1行は丸まる空いてしまいましたので、苦し紛れに埋めたらこのようになりました。

ちなみに診断協会が発表した「出題の趣旨」は、
(設問1)で分析した事実を前提に、B社の大手ホームセンターに対する競争戦略にお
いて、競争優位を確立するためにはどのような品揃え戦略が効果的であるかを問う問題で
ある。


続いて第2問にいきました。時間は予定通りでした。

第2問
B社が店舗数と店舗面積を増やさずに、売り上げを拡大するには、どのような方法
がB社に適していると考えられるか。100字以内で2つ答えよ。


当日の事例T第5問で「収益構造の改善」について問われていました。
私はこの設問で、売り上げの拡大策を書きました。
「売上=客数×客単価」の切り口で解答に落とし込みました。

ここで売り上げの拡大策が問われてきた。
ということは事例T第5問は、やはり落としたかもしれない。。。
変な考えが頭をよぎります。

それはそれとして、今、私は時間内に売り上げの拡大策を2つ答えなければなりません。
やはり、客数と客単価の切り口がしっくりきました。

一つ目は客数の増加策、二つ目は客単価の増加策でいくことにしました。

アウトラインは決まったものの、具体策をどう書くか。

まず、客数の増加策。
広告宣伝は費用がかかるため、却下としました。

ちょっと苦しくなってきました。ウ〜ン
事例Uはマーケの事例です。費用をかけないマーケ手法は、マーケ手法は。。。

「口コミ」

【再現答案】
口コミを活用する。従業員の士気向上の取
組を継続・強化することにより、顧客対応力
を向上させ、顧客満足を実現する。B社に満
足した顧客による、B社の良い評判を口コミ
で広げ、客数増加による売上拡大を図る。


口コミはB社サイドで広げられるものではないのですが、
口コミを切り口にしたことで、このような解答になってしまいました。

こりゃあ、高得点確保は厳しそうです。

もうひとつの解答の切り口である、客単価の向上策も苦戦しました。

インテリアの受注をする→顧客満足を実現する
→満足した顧客から、さらにエクステリア関連の受注も受ける→客単価が上がる

「エクステリア」H17年事例Vが頭をよぎります。

では、解答として何が結論なのか、そしてB社の何を生かすのか?
ここで浮かんだのは、
B社の建築士、インテリアコーディネーターが保有する「専門性」でした。

またもや「専門性」というキーワードを使うの?とも思いましたが、時間が無い。書かないと。

【再現答案】
 専門性を活用する。B社のインテリアに関
する専門性の高い提案により、顧客満足を実
現する。B社に満足した顧客からのエクステ
リア関連の工事の受注を請け負い、顧客生涯
価値を高め客単価向上による売上拡大を図る。


第1問の(設問1)(設問2)どちらにも「専門性」を盛り込みました。
そして第2問でも「専門性」を盛り込みました。
事例Tと同様、重複しまくりの解答となりました。
全くMECEになっていません。
しかし、とにかく時間切れで空欄を作りたくありませんでした。

ちなみに診断協会が発表した「出題の趣旨」は、
B社が現在の店舗数と店舗面積を拡大せずにその規模を維持したままで、現在の売り上
げの拡大を計画する時、B社の内部環境と外部環境要因を分析した上で、最適な戦略を考
案するための分析力と問題解決能力を問う問題である。


某受験機関の模範解答にある「まちづくり3法」なんて全く頭の中にありませんでした。

そして、この日一番苦労した、難関の第3問に挑むのです。


posted by 熱血感動型 at 14:13| 埼玉 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | ドキュメント2次試験 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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